93 249 509 118 500 691 996 602 522 528 739 526 797 213 860 440 514 168 986 607 220 423 412 904 321 11 171 501 845 148 479 414 625 25 526 644 144 296 968 128 618 991 835 865 81 941 894 841 283 68
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红衫网赚:2010年网赚五大预测

来源:新华网 jvtazbqkrs晚报

口述/Guang.com创始人 白鸦 编辑/i天下网商 最近在网上疯传的美丽说、蘑菇街Alexa曲线图,让一些业外人有了这样的判断:美丽说、蘑菇街流量不断下滑,导购模式刚走过春天并经历冬天。 对此,我并不认同,我们可以从头说起。 导购能做什么品类 所有的电商都要考虑到两个问题,一是你是做电商的什么环节,你的切入品类是什么。 讲到电商生态链的环节,这个很简单,导购实际上是在切阿里生态链的最前端。 关于品类,我们可以从需求量到用户质量的维度考虑,电商的品类首先可以考虑3C,用户质量很高,需求量也很大,这就是京东能跳这么高的原因,因为他做了最有价值用户和最大需求的品类。如果切这个品类的最前端,能做什么? 任何人买3C都是这么一个模型:80%价格、20%服务。其它东西都不重要,因为它太标准化了,所以京东必须要打价格战,没有3C不打价格战的。如果你们卖的东西是一样的,你能说服消费者多掏100块钱买你的产品吗?这是不可能的,谁便宜买谁。因此,3C如果做导购,只有一个模式,就是比价。 比价是没什么黏性的,做比价也需要具备两个条件,一是有大的流量,二你有现成的用户行为,因此,一淘可以做,百度、360可以做。我们这些创业者是不可能的,一踏进这个领域就是死。 再往下选是服装服饰,其销量非常高,GMV依然占到20%-25%,即使这个数据再去掉分销,应该打个七折,但服装服饰这个品类依然有得做。小姑娘们买服装服饰的时候,心理模型是怎样的呢?好看、便宜,就这样!虽然用户质量不高,也偏年轻,但用户需求很集中,所以美丽说、蘑菇街一定是切对了品类。如果我第一个做导购,我也一定切这个领域。因为互联网最好做的产品是,你能发现用户在哪儿、在哪儿扎堆,而且需求十分明显、旺盛,你就可以很快做起来。 再往下数,是化妆品的导购,虽然消费者质量不高,但化妆品的需求很旺盛。问题是化妆品假货太多,所以化妆品的导购可以做小件,例如指甲油等,做软性的,做大件的很难搞。 再往下,零食、家居、母婴。这一类的行为模式是安全、实用、品牌和价格。这个领域也有的做,但有一些假象。这是Guang.com刚开始切的领域,但现在我发现切错了,人很不集中,分散在互联网的每一个角落。需求太分散,模式需要很长。这就是人不知道分散在哪儿,做的事情又特别复杂,所以就很慢热。母婴也存在另外一个假象,可能每个人都觉得母婴的需求很大,也可能会认为一个妈妈也要买化妆品、家居用品、买零食,但实验告诉我们,一个女人在给小孩买东西和自己买东西的时候心态是不一样的,俨然就是两个人。所以你把这些东西混在一起做个网站,这个网站就是不伦不类。 再往下说,品类就太小了,不好切入。 这就是做导购能切入的品类分析,以服装服饰为重点,第二个是化妆品、家居、美食为重点。 品类对应消费人群 再说人群是怎么分布的。网购人群有标准的三类, 1、三低人群。这一人群总数大约有3-4个亿,他们在微博上主要关注杨幂等流行明星,QQzone上喜欢转发星座、励志类信息,通常是三四线城市到一二线城市打工的人,或是来自二三线城市,每月在淘宝消费大约在300块左右,他们不传播,也无传播能力,但他们跟风,会听意见领袖的引导,主要的消费品类是便宜的服装、鞋、包、化妆品,这一人群数量非常庞大,钱也很好赚,也是蘑菇街的主要切入人群。 跟风性强,这也是美丽说和蘑菇街为什么一个要拼命甩掉另外一个的原因。他们如果跟得不紧,另外一个很快就会被甩掉。这也是我为什么不敢往后做、不看好任何一个现在开始做这个人群和这个品类的导购。因为这一消费群体太跟风了,这个模式就像磁铁一样,如果说一个有500万UV,一个只有100万UV,你做什么都是在给竞争对手在培养用户,很快就会被全部吸走。 另外,导购网站需要有社区化的氛围在里面,人太少就冷清,人气也很快就被吸引走了,互联网是没有边界的。刚开始没有起来的、现在低于100万UV的导购网站,你根本就不用看,如果增量市场还奇大的情况可以另说,但现在增量市场已经没有那么大,前面跑的人也并没有犯错,很难追上。 2、文青。人群总数有1.5亿左右,他们会在微博上关注罗永浩、韩寒这类人,会用微博,写写博客,每月在淘宝消费800左右,喜欢传播,有能力传播,多数人想做少数人,他们的消费品类主要是打折的品牌服装、鞋子,消费很理智,很难赚到他们的钱。 对于这类人群,着重看到的不是他们的消费能力,而是他们的传播力。 3、小资。人群总数小于1亿,数量很少,他们会关注杨澜、李静这些人,不怎么写博客,逛论坛,看杂志,收入在1w以上,每月在淘宝能消费三四千,消费能力非常强,不喜欢传播,只喜欢在小圈子里传播。几乎不在淘宝买衣服、包,买家居用品、零食、好玩的东西。 确定了品类和人群后,你可以拿来互配,如果他们配不上,这个模式就很难做了,例如做三低人群的家居、做小资人群的服装,都是能让人累死也不讨好的生意。蘑菇街和美丽说在做三低人群的服装,而Guang.com在做小资人群的家居和品质产品;蘑菇街和美丽说需要提供的价值是丰富、好看、便宜,逛在提供的价值是品质、品质。 现阶段的导购:比淘宝转化率更好 一句话来说,整合社会化网站的流量,用消费者需要的维度重新组织商品。从品质上来说,所有的导购网站做的都是同样一件事,包括美丽说、蘑菇街、堆糖等,因为消费者很多,我们做的品类不同,用的技术方案不同,所以我们组织商品的维度是不同的,因为消费者需要的维度是不同的。都是电子商务生态链的最前端,做的同样一件事。 真正有价值的流量,不是从导航网站买的,而是去跟垂直网站合作以及在微博、QQzone包括在一些垂直网站上做营销做广告得来的,这些流量才是电商最需要的流量。大部分网站的本质是你买流量再出去的成本,有价差,或者你买一次,能用N次,我就可以卖N次,比如我2块钱买来一个UV,我一个UV只卖5毛钱,但我可以卖50次,外部就是看成本和黏度。今天看成本,导航网站的成本是不划算的,因为电商也可以去直接面对导航网站,从成本上来算,你的生意是不划算的,你需要在黏度上花心思,你就要集中在这一类网站上。 前一句说的是人的来源,后一句说给这些人提供什么样的服务。这是我们所有导购网站本质的东西。 我们所有的人都不会脱离的东西,第一是不同维度组织商品。即使全部是UGC的模式,也要考虑如何引导,考虑如何栏目划分;第二是个性化、社区化,如果没有它就没有深层次的黏度。你不能指望消费者没事就来购物网站转一下,那是淘宝,如果买家只有买东西的时候想到你了才来转一下,你就没戏。如果他有类似的、相近的需求会想起你,或者他没事的时候也会过来跟你扯扯淡,你才有戏。社区化的东西可以帮助你,让你的信息更有效。第三个就是整合和筛选信息,让它更可靠。 导购网站是什么,首先是从表层业务层看到的导购在做这样的事情、在满足这样的需求。再从商业上来说,不考虑社会化因素,某种程度上淘宝是一个天平的两边,一边是基础的水电煤,淘宝花了四年的时间把它做成了一个生态圈,再加上营销平台。这是淘宝的商业本质。 你免费开店,但没有订单怎么办,你需要在淘宝上做广告。如果卖家可以从外部拿订单,他就可以免费用淘宝。 导购网站在做什么?它不做基础的水电煤,绕到淘宝的前边,直接切到淘宝的后路,做营销平台。这也是淘宝最后会忧心的一个原因。本质上说,导购网站是一个营销平台,它站在消费者的角度在做事,他的强度和黏性更加明显。 最后,辟个谣:导购网站活得还很好 在这两张图上,今年Q2开始美丽说和蘑菇街流量开始下降,这四五个月下降得很厉害。曲线是划到8月份的,我相信它之后是会上升的。 我们可以对比一下网购市场的流量走向,春节期间走低,春节过后便升高,6月流量开始下降,8月底9月初开始回暖,一路飙升到12月。 这与美丽说蘑菇街的流量走向是大体一致的,只在5-7月份有了一些偏差。这个偏差也是有原因的。 其实,美丽说、蘑菇街这两大竞争对手一直在解决上文所说的磁铁问题,两者必须咬得很紧,不然明显落后的一方用户就会被吸走。 也就是在5-7月,美丽说投了大量的广告,为的就是想把蘑菇街远远抛在后面。这期间,美丽说最猛的时候一天能在腾讯QZONE投50万的广告,效果虽然不明显,但砸得非常对。 一个想甩,一个想咬,所以就会出现这么大的空间,如果把它铲平了,就会发现和电商的曲线一模一样。外行人看到会说他们怎么一个劲往下掉,对比电商的曲线,其实电商也在往下掉,所以他们并不是中间的空隙就是5-7月份广告砸的。 导购现在活得还很好,接下来会活得更好。 PS:也许你会说这类导购网站最大的受益点和威胁都来自淘宝,如果淘宝不干了,他们还会活得很好吗?这个问题很好,我们将在下篇解答这个问题。 367 106 351 311 854 900 622 945 659 373 148 957 593 535 52 146 405 490 357 2 166 895 753 946 423 820 92 585 233 546 995 23 965 462 465 792 906 320 48 862 960 415 759 62 455 30 850 561 454 633

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